Di masa lalu kita telah diajar untuk menghargai dan menilai 'kompleksitas'. Semua industri telah memangkas untuk membuat produk yang kompleks, untuk meyakinkan bahwa kita membutuhkannya dan kemudian membantu kita dengan produk tersebut. Sebaliknya, di masa lalu, kita tidak menghargai atau menilai 'kesederhanaan'. Sederhana dilihat sebagai hal yang umum dan karena definisi tersebut dianggap sebagai nilai yang kurang.
Ironisnya adalah membuat sesuatu yang kompleks menjadi sederhana dan membuat sesuatu yang sederhana menjadi kompleks! Untuk menyederahanakan sesuatu diperlukan banyak upaya dan keterampilan, lebih banyak waktu dan biaya daripada membuatnya menjadi kompleks.
Baru-baru ini orang mulai membutuhkan kesederhanaan dalam kehidupannya dan melihat sebuah nilai dalam kesederhanaan. Kesederhanaan ini sekarang menjual dan orang bersedia membayar lebih untuk hal tersebut. Sekarang kembali ke penjualan, apakah ini hal yang kompleks atau sederhana.Menurut saya, tidak hanya kita yang yakin bahwa menjual adalah hal yang kompleks, tapi juga karena kita menggunakan perspektif bahwa menjual adalah hal yang kompleks sebagai alasan. Saya jelaskan lebih jauh. Kita sering mendengar bahwa menjual adalah hal yang kompleks, dan kita meyakini hal tersebut.
- Karena produk yang dijual semakin kompleks, maka menjual produk ini juga kompleks plicated products must by definition get more complicated as well.
- Karena jumlah orang yang terlibat dalam mengambil keputusan membeli tunggal semakin meningkat, maka penjualan juga semakin kompleks.
Karena kita yakin bahwa menjual adalah hal yang kompleks maka dibutuhkan proses dan alat sales yang kompleks untuk bisa menjual. Hasilnya, banyak perusahan yang menawarkan pelatihan dan alat sales yang kompleks, yang diyakini dibutuhkan oleh perusahaamn karena kami menjual produk yang kompleks. Perusahaan ini menghasilkan keuntungan yang besar dari keyakinan kami dan eksistensi mereka tergantung pada kita yang meyakini bahwa menjual adalah hal yang kompleks.
Kompleksitas memberikan kita banyak sumber alasan dan membuat kita menutupi kegagalan. Jika Anda menjual produk yang kompleks, Anda bisa beralasan bahwa prospek gagal melihat nilai karena produk terlalu kompleks. Jika prospek membutuhkan waktu yang panjang untuk membuat keputusan, Anda beralasan bahwa penjualan kompleks karena banyaknya orang yang terlibat. Anda akan terus beralasan seperti ini karena menjual adalah hal yang kompleks.
Menurut saya, menjual bukanlah hal yang kompleks, justru cukup sederhana. Meski produk yang Anda jual cukup kompleks, jadi? Anda tidak menjual produk yang kompleks; Anda menjual solusi sebuah masalah. Strategi penjualan dan fokus Anda berada di sekitar solusi masalah yang dihadapi prospek dan bukan di produk yang kompleks. Apakah produk Anda kompleks atau sederhana tidak relevan dengan sales.
Serta, meski jumlah orang yang terlibat dalam pembelian bertambah, Anda masih bisa menjual dengan individu. Satu-satunya perbedaan jika banyak orang yang terlibat adalah Anda akan melakukan pembicaraan dengan banyak orang. Pembicaraan ini identik dengan respek pada proses dan prinsip. Apa yang Anda lakukan dengan informasi yang terkumpul dari pembicaraan tersebut adalah hal yang identik, terlepas dari banyaknya orang yang terlibat dalam proses penjualan.
Jika Anda meyakini bahwa menjual adalah hal yang sederhana dan memberikan alasan-alasan yang bisa digunakan, lalu apa langkah Anda selanjutnya? Saya sarankan, melihat proses sales yang Anda gunakan dan jika memang kompleks, ganti dengan proses yang sederhana.
Temukan dan pelajari proses sales yang sederhana, fokus pada menjual solusi masalah dan mana yang bisa berjalan, melibatkan satu orang atau lebih dalam keputusan membeli. Dengan demikian Anda akan lebih sukses dalam menjual.
***
Oleh Tessa Stowe
Sumber: www.myarticlearchievecom
Tidak ada komentar:
Posting Komentar