Kepercayaan dan Kredibilitas dalam pemasaran

Apa yang terpenting dalam sebuah hubungan? Tidak diragukan lagi, kepercayaan dan kredibilitas. Mungkin Anda memiliki teknik terbaik dalam penjualan, tapi jika prospek tidak percaya Anda, hilanglah peluang tersebut. Kepercayaan dan kredibilitas adalah hal yang sangat pentingkerena mendapatkan kebenaran secepat mungkin dalam situasi menjual – dan untuk mengembangkan hubungan jangka panjang. Tanpanya, karir sales Anda bisa berakhir.

Lebih mudah mengatakan daripada melakukannya? Untuk membangun kepercayaan dan mendapatkan kredibilitas, awali dalam proses sales dengan menetapkan tahapan ekspektasi. Sales melibatkan saling pemahaman melalui ekspektasi dan komitmen manajemen kedua belah pihak. Menetapkan ekspektasi dalam hubungan akan memperjelas proses sales bagi Anda dan prospek. Ini akan menghilangkan kebingungan dan waktu yang terbuang. Terlebih, jika ada saling kesepakatan pada langkah selanjutnya, dan kedua pihak menyetujui langkah tersebut, maka ada kesediaan untuk melanjutkan. Ini yang disebut dengan kepercayaan.

Menerima bahwa tidak semua prospek memiliki kwalitas menjadi customer! Hanya dengan bekerja dengan individu yang kebutuhannya sesuai dengan jasa yang Anda sediakan, Anda menghilangkan tekanan bagi diri Anda dan prospek. Anda bisa menghilangkan tekanan kedua belah pihak dan membangun kepercayaan dengan lebih mudah.

Cara lain untuk menghilangkan tekanan prospek adalah dengan menggunakan frasa izin, membuat prospek merasa mengendalikan proses sales. Berikut contoh frase tersebut:

"Apakan Anda tidak keberatan memberitahu saya jika menurut Anda kami tidak sejalan – dan tidak seharusnya kami bekerja sama, karena saya tidak berkmaksud membuang waktu Anda?"

"Apakah ini diperbolehkan...?"

"Apakah ini masuk akal...?"

"Saya membutuhkan bantuan Anda... Bisakah Anda...?"

"Saya masih belum jelas mengenai... Sudahkan Anda mempertimbangkan...?"

Akan lebih baik jika belajar dari professional di bidangnya. Barbara Walters, Oprah Winfrey dan Bill Moyers adalah contoh public figure yang dipercaya banyak orang. Mereka tahu bagaimana mendengarkan, menjadi diri mereka sendiri, menunjukkan perjuangannya. Mereka memiliki respek pada subjek, dan hasilnya, wawancara mereka memiliki pengaruh.

Pikirkan kesuksesan orang lain yang juga bisa dipercaya dan Anda akan menemukan bahwa, pertama dan terpenting, mereka jujur pada dirinya sendiri. Secara intuisi mereka tahu hal terpenting yang mereka jual adalah diri mereka sendiri. Mereka memahami bahwa public membeli mereka terlebih dahulu, sebelum membeli produk atau jasanya.

Misalnya, di tempat kerja saya, setiap kali sebuah account terjual, maka menjadi bagian proses sales untuk bertanya pada customer apa yang bisa saya berikan bagi bisnis mereka. Saya mendapat respon seperti, "Kami membeli Anda beserta pengalaman dan keahlian Anda. Kami percaya Anda bisa membantu kami mencapai tujuan."

Namun kredibilitas bukanlah sesuatu yang bisa Anda klaim sebagai kwalitas pribadi. Ini merupakan atribut yang diberikan oleh orang lain karena mereka percaya pada Anda. Kredibilatas dalam sales didapatkan ketika Anda tahu mana yang bisa Anda kerjakan dan mana yang tidak. Ini penting untuk memahami perbedaan antara keinginan prospek dan bidang khusus yang disediakan perusahaan Anda. Berikut adalah beberapa tips:

1. 4-H: Cara apa yang lebih baik untuk menunjukkan kepercayaan dan mendapatkan kredibilitas selain dengan memastikan kualitas berikut ini — Honesty (Kejujuran), Humor, Humility (kerendahan hati, misal: bersedia mengatakan "Saya yang membuatnya berantakan" dan bersedia memperbaiki kesalahan), serta Hutzpah (nyali). Siapa yang tidak ingin berbisnis dengan orang yang memiliki kualitas tersebut? Bukankah Anda ingin membeli dari orang seperti ini? 4-H ini bisa diterapkan, baik dalam kehidupan dan penjualan!

2. Ada di saat yang tepat: banyak orang sales yang terlalu banyak menghabiskan waktuya untuk merasa khawatir dengan teknik yang mereka lupakan bahwa sales adalah mengenai menghargai prospek dan bagaimana menawarkan nilai. Mempercayai proses adalah memperhatikan apa yang sedang terjadi saat itu ...dengan mendengarkan. Bukan tentang menutup penjualan secepat mungkin untuk kemudian berpindah ke prospek lain. Sangat tidak mungkin untuk meyakini proses jika Anda tidak percaya apa sedang terjadi adalah hal yang penting.

3. Mengendalikan: ide mengendalikan biasanya berarti melakukannya sendiri, memiliki tanggung jawab dan mempunyai semua jawaban. Jenis kepribadian seperti ini bisa saja menginspirasi beberapa orang, namun biasanya merupakan intimidasi. Jika kita sepenuhnya memegang kendali dan memiliki semua jawaban, tidak ada ruang bagi orang lain untuk memberikan kontribusi. Jika kepercayaan itu ada, kata 'kendali' bisa berarti sama dengan tanggung-jawab diri.

4. Mudah didekati: orang sales yang sukses mudah didekati dan diajak bicara. Mereka tidak pernah cocok dengan stereotip gambaran "berbicara cepat dan fokus pada saya" seperti yang ada pada opini umum. Namun, mereka berbicara dengan bahasa yang digunakan prospek dan memahami budayanya. Mereka mendengarkan. Mereka memiliki wawasan psikologi dan bisa mengatakan hal-hal yang tepat. Terkadang mereka "berlagak bodoh" dan kemudian menemukan strategi kemenangannya.

Sales seperti apakah Anda?

Sales #1:

• Mengatakan pada prospek apa yang ingin mereka dengar.
• Mencoba membuat setiap orang sebagai kustomernya.
• Hanya fokus pada closing.

Sales #2:

• Ingat bahwa prospek pertama kali membeli 'Anda', baru produk atau jasa Anda.
• Menggunakan frasa yang berdasarkan persetujuan sehingga prospek merasa memegang kendali.
• Fokus pada nilai tambah.

Hubungan paling sukses adalah yang berdasarkan pada kepercayaan dan kredibilitas. Satu-satunya cara agar customer menjadi klien jangka panjang adalah dengan mengembangkan hubungan ini. Anda akan lihat, ini lebih dari sekedar keterampilan closing agar menjadi sales yang sukses. Tips ini akan membantu Anda membangun kinerja dan mengembangkan klien untung jangka panjang.

***

Oleh Donna L. Cohen.
Sumber: www.myarticlearchieve.com

Marketing Strategi yang tepat

Dalam memilih strategi marketing, apakah dalam bentuk tenda, hang tag dan flyer, Anda harus menemukan mana yang paling menarik. Ini artinya memilih penawaran yang paling efektif di pasar. Berikut adalah beberapa strategi yang memandu Anda untuk mengembangkan milik Anda yang paling tepat untuk bisnis, produk atau jasa Anda.

Menciptakan Keunikan

Saya sering heran bagaimana produk tertentu dijual diarea dimana setiap orang menjual produk yang sama. Pernahkan Anda pergi ke tempat tertentu yang hanya menawarkan Chinese food? Ada banyak restoran yang berjajar menawarkan menu yang sama. Dalam situasi seperti ini, pertimbangkan dua hal: pertama, dari sudut pandang pemilik, apa yang akan membuat restoran saya berbeda dari sebelah saya atau dari restoran yang diujung sana? Kedua, dari sudut pandang pelanggan, apa yang Anda cari dari restoran yang ingin Anda coba?

Jawaban adalah strategi diferensiasi .Ide disini adalah menciptakan produk atau jasa yang dianggap unik. Dalam kasus diatas, pemilik restoran bisa menawarkan spesialisasi menu yang tidak pasaran dan mengiklankannya di depan restorannya. Ini akan menarik konsumen karena menawarkan sesuatu yang hanya tersedia di restoran tertentu.

Menciptakan Efisiensi

Ini berdasarkan konsep dimana bisnis bisa memproduksi dan memasarkan produk atau jasa yang berkwalitas dengan harga yang lebih rendah daripada kompetitor.Saya pernah menghadiri training Six Sigma dan ini membantu saya untuk menyadari nilai dari peningkatan proses. Six Sigma mengajarkan pada kita untuk pertama kali memahami dan menganalisa proses untuk mengidentifikasi dimana peningkatan diperlukan, digunakan sebagai acuan apa untuk menang dengan cepat. Peningkatan proses memperkaya bagaimana produk atau jasa diberikan dengan sasaran yang jelas untuk menghasilkan lebih.

Menciptakan ceruk tertentu .

Ini adalah hal yang paling mutakhir karena mencoba mengidentifiaksi segmen tertentu dalam pasar untuk menciptakan sebuah produk atau jasa yang hanya fokus pada segmen tertentu. Strategi ini akan menjadi kompetisi penetrasi yang berat jika produk atau jasa yang diberikan dengan cara yang khusus, dimana kebanyakan klien atau kosumen segmen tertentu tidak akan berani mencoba merk lain.

Karena kita memulai dengan bisnis makanan sebagai contoh, mari kita gunakan makanan Jepang yang dikenal dengan Fugu atau blowfish. Ikan ini sangat berbahaya karena memiliki racun syaraf yang bisa membunuh manusia jika tidak diolah dengan benar. Sehingga, hanya ada sedikit restoran Jepang menawarkan menu ini dan koki yang memiliki ijin yang menghidangkan masakan ini. Jika Anda pernah mencoba restoran Jepang tertentu dan Anda menikmati pengalaman dan yang terpenting tidak bosan dengan sensasinya, Anda akan berpeluang untuk setia pada restoran ini meskipun Anda melihat menu yang sama di restoran lainnya. Anda masih akan "mempercayai" pengalaman makan Anda pada restoran dan koki terpercaya Anda.

Intinya: memilih strategi marketing sama seperti memilih produk terbaik untuk diri Anda sendiri. Sekarang, Anda bisa mengetahui bisnis Anda terlebih dahulu dan akan akan menemukan apa yang paling tepat untuk kampanye marekting Anda.


Oleh: Charen Smith
Sumber: http://EzineArticles.com

Marketing VS Sales

Mari kita pikirkan pertanyaan ini sejenak. Tanpa adanya marketing Anda tidak memiliki prospek untuk ditindak lanjuti, tapi tanpa adanya teknik dan strategi menjual yang baik, nilai closing bisa membuat Anda tertekan.

Marketing adalah semua tindakan yang dilakukan untuk mendekati dan mempengaruhi prospek. Proses sales adalah semua kegiatan yang Anda lakukan untuk menutup penjualan dan mendapatkan kontrak/perjanjian. Keduanya dibutuhkan untuk keberhasilan usaha. Anda tidak bisa melakukannya tanpa proses tersebut. Dengan menggabungkan kedua hal tersebut secara strategis akan meningkatkan pertumbuhan bisnis Anda. Namun, jika tidak dilakukan dengan seimbang akan menghambat pertumbuhan Anda.

Marketing terdiri dari ukuran yang Anda gunakan untuk meraih dan mempengaruhi prospek dimana Anda sebagai perusahaan bagi mereka. Ini merupakan pesan yang mempersiapkan prospek untuk sales. Terdiri dari periklanan, humas, brand marketing, viral marketing, dan direct mail..

Proses sales terdiri dari interaksi antar personal. Biasa dilakukan dengan pertemuan, telepon dan jarinigan. Ini adalah kegiatan yang mendekatkan Anda dengan prospek atau pelanggan pada level personal.

Upaya marketing Anda merupakan awal dari proses yang membuat dari prospek menjadi klien potensial hingga menutup dengan penjualan. Jika marketing dilakukan dengan efektif, Anda bisa membuat dari prospek menjadi pelanggan. Sehingga akan mempermudah sales profesional untuk menutup dengan penjualan.

Seperti Anda lihat pada penjelasan diatas, diperlukan banyak kontak yang menggunakan baik sales dan marketing untuk menggerakkan dari prospek ke level selanjutnya. Oleh karena itu, Anda harus mengembangkan proses yang menggabungkan baik sales dan marketing. Ini akan memungkinkan Anda meraih prosepek pada tiga level; dingin, hangat, dan panas. Ini mengenai keseimbangan.

Apakah Anda tidak yakin bagaimana mengintegrasikan marketing dengan sales?

Coba ini. Luangkan waktu dan bagi daftar dan database prospek kedalam kategori dingin, hangat dan panas. Kemudian identifikasi sebuah strategi untuk masing-masing kelompok individu.

Sebagai contoh Anda bisa mencoba metode kontak berikut ini :

<* Strategi Cold Lead – mengirim direct mailing atau menawarkan promosi khusus

* Strategi Warm Lead – telepon untuk follow-up, mengirim sales letter, atau jadwal sesi seminar atau training utuk mengumpulkan warm lead bersamaan.

Setelah Anda mengalihkan prospek dari level “warm”, inilah saatnya memproses untuk menutup dengan penjualan. Ini akan lebih mudah dilakukan jika Anda dekat dengan prospek. Anda bisa melakukannya dengan telepon pribadi, membuat presentasi, atau memberikan proposal, estimasi, atau kontrak.>

Bagaimana jika Anda tidak nyaman dengan proses sales atau marketing ?

Alternatif yang seringkali terbukti adalah bekerjasama dengan seseorang yang memiliki bakat yang tidak Anda miliki.Anda bisa melakukannya dengan menciptakan kerjasama, subkontrak, atau menyewa orang.

Ingatlah kunci suksesnya adalah keseimbangan antara marketing dan sales!

***

Oleh Laura Lake
Sumber: www.marketing.about.com

Marketing buat awal usaha kecil

Esensi dari marketing adalah memahami kebutuhan pelanggan dan mengembangkan rencana untuk memenuhi kebutuhan mereka. Setiap orang yang memiliki usaha menginginkan agar usahanya tumbuh. Cara yang paling efektif untuk menumbuhkan serta mengembangkan usaha Anda adalah dengan fokus pada pertumbuhan organis.

Anda bisa meningkatkan pertumbuhan organik dengan empat cara yang berbeda, yang mencakup:

• Mendapatkan lebih banyak pelanggan.
• Mempengaruhipelanggan untuk membeli lebih banyak produk.
• Mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk yang lebih mahal dan meningkatkan penjualan masing-masing pelanggan.
• Mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk yang lebih menguntungkan.

Ke-empat hal ini akan meningkatkan pendapatan dan keuntungan Anda. Mari kita fokus pada item pertama, mendapatkan lebih banyak pelanggan. Mengapa? Karena dengan mendapatkan lebih banyak pelanggan, Anda meningkatkan data pelanggan dan pendapatan yang berasal dari data yang lebih besar.

Bagaimana Anda menggunakan marketing untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan

• Meluangkan waktu untuk melakukan riset dan menciptakan rencana pemasaran strategis.
• Mengarahkan pengembangan produk agar sampai pada pelanggan yang sebelumnya tidak tertarik.
• Harga produk dan jasa yang bersaing.
• Mengembangkan pesan dan materi berdasarkan solusi.

Pentingnya Target pasar dalam usaha kecil

Saat menghadapi pelanggan, ingatlah akan pentingnya target marketing.Alasan mengapa ini penting karena hanya proporsi dari populasi yang akan membeli produk atau jasa.Dengan menempatkan upaya sales dan marketing pada ceruk pasar yang tepat, membuat Anda lebih produktif dan tidak membuang waktu dan energi Anda.

Penting untuk mempertimbangkan segmentasi virtual dengan memilih vertikal tertentu untuk mewakili apa yang Anda tawarkan. Vertikal tersebut memiliki kesamaan dengan produk dan jasa Anda. Sekali lagi, ini akan menghindarkan Anda dari membuang waktu yang berharga dan uang.

Pemasaran usaha kecil dan besar yang berbeda

Jika Anda seperti kebanyakan pengusaha kecil dimana anggaran pemasaran Anda terbatas. Cara yang paling efektif untuk memasarkan usaha kecil adalah dengan menciptakan progmram yang menggabungkan antara aktivitas sales dengan rencana marketing Anda. Kegiatan sales tidak hanya menghemat biaya marketing tapi juga meningkatkan nilai melalui interaksi dengan prospek dan klien Anda. Interaksi ini akan menjadikan riset Anda yang tidak ternilai.

Usaha kecil biasanya memiliki anggaran marketing yang terbatas. Apakah ini berarti Anda tidak bisa bersaing dengan perusahaan besar? Tentu saja tidak. Ini artinya Anda harus berpikir sedikit lebih kreatif. Bagaimana jika melakukan promosi dengan melakukan salah satu hal berikut:

• Mengundang vendor atau rekan dan meminta mereka untuk berpartisipasi dalam ‘co-op advertising'.
• Luangkan waktu untuk mengirimkan referal pada pelanggan Anda dan insentif pembelian.
• Pernahkan Anda terpikir untuk mengenalkan diri Anda di media? Publisitas gratis berpotensi melejitkan usaha Anda. Dengan melakukan ini Anda memposisikan diri sebagai ahli dibidangnya
• Undang orang-orang disekitar tempat usaha untuk terlibat dalam sebuah acara. Apakah ada acara konser, dimana Anda bisa menjual tiketnya? Ini bisa menjadi sarana publisitas gratis di radio.

Ketika Anda mengeluarkan uang untuk marketing, jangan lupa untuk menciptakan cara untuk melacak kegiatan marketing tersebut. Anda bisa melakukannya dengan meng-coding iklan Anda, menggunakan beberapa telepon bebas pulsa, dan bertanya pada prospek darimana mereka mengetahui Anda. Ini memungkinkan Anda tahu jika strategi marketing tidak berjalan. Anda bisa menggantinya dengan cepat dengan pilihan atau metode yang lebih baik.

Memulai usaha dengan pemasaran usaha kecil

Dengan tekun melakukan pemasaran dan menciptakan strategi yang mudah seperti mempertahankan akuntabilitas Anda untuk menghubungi sepuluh pelanggan atau prospek setiap hari selama seminggu, Anda akan melihat bisnis Anda tumbuh secara siginifikan. Yang terpenting adalah tidak dibutuhkan anggaran marketing yang besar untuk mewujudkannya.

***

Oleh Laura Lake
Sumber: www. About.com

4 Tipe konsumen menurut Hippocrates (tipe tempramen)

Pernahkan Anda merasa heran mengapa Anda begitu sulit mendekati customer, sementara dengan yang lain bak minyak dan air? Ini karena kita merespon chemistry alami atau gaya temperamen secara intuitif.

Gaya temperamen kita tidak hanya menentukan perilaku, bentuk bahasa tubuh dan gaya membeli, tapi juga mempengarruhi kecocokan kita dengan orang lain.

Saat ini kita memiliki akses alat inovatif seperti Internet, handphone, fax dan voice mail yang semuanya didesain untuk memperkaya komunikasi dan mendukung kita dalam penjualan secara efektif.

Namun, meski dengan semua alat teknologi ini, sejumlah kegagalan hubungan terjadi, mengecewakan karyawan dan kehilangan sales mencerminkan kenyataan bahwa tidak seorangpun yang bisa memahami orang lain se-efektif yang ingin kita yakini.

Misalnya, penjualan yang ingin Anda buat, tapi karena beberapa alasan, prospek Anda berubah pikiran dan tidak jadi membeli? Atau setidaknya tidak jadi membeli dari Anda. Peluang penjualan yang hilang dikarenakan ketidakmampuan Anda mengetahu dan menyesuaikan gaya pembelian yang disukai prospek. Ketidakcocokan temperamen ini seringkali disebut dengan "konflik kepribadian".

Riset di bidang psikologi menunjukkan, kita terlahir dengan empat temperamen utama (Agresif, Ekspresif, Pasif atau Analis). Temperamen seseorang ditentukan secara genetic dan tidak ada kaitannya dengan astrologi, urutan kelahiran atau pengalaman masa kecil. Temperamen ini juga tidak terkait dengan ras atau gender. Masing-masing perilaku ini memerlukan strategi pendekatan dan penjualan yang berbeda.

Hippocrates, bapak obat-obatan, adalah penemu teori dasar empat temperamen ini. Pada jaman Romawi kuno ada banyak teori temperamen dan berbagai instrument evaluasi, tapi mereka merangkum kedalam empat temperamen seperti yang dikemukakan Hippocrates. Hippocrates menelite ke empat gaya ini memiliki pengaruh secara langsung pada psikologi, karakter dan cara pandang hidup.

Tipe Agresif atau Pekerja adalah: terbuka/ekstrovert - kukuh - menuntut - berkuasa - mengendalikan - praktis - tegas – tidak peka. Kelemahan utama mereka adalah "mengelola kemarahan". Pekerja yang berada dibawah tekanan akan bekerja lebih keras atau meledak-ledak. Pekerja yang tidak sabaran dan berorientasi pada tujuan lebih menyukai gaya presentasi yang cepat dan ringkas. Mereka ingin Anda tepat waktu dan memiliki persiapan yang baik. Mereka senang jika Anda menghindari basa-basi dan langsung membicarakan bisnis. Tipe ini biasanya cepat dalam mengambil keputusan. Mereka fokus pada hasil dan menanyakan pertanyaan 'apa'? Kata kunci yang digunakan saat presentasi pada tipe ini adalah hasil, kecepatan, dan kendali. Beri mereka opsi sehingga Anda tidak mengancam kebutuhan mereka terhadap kendali.

Tipe Ekpresif atau Cerewet: terbuka - antusias - emosional – suka bergaul - impulsif - optimis - persuasif – tidak teratur. Kelemahan utama mereka adalah "mengelola emosi". Saat berada di bawah tekanan tipe ini akan lebih banyak bicara, belanja, atau makan dan menunjukkan reaksi emosi yang meledak-ledak. Si ekspresif yang menyenangkan dan ramah ini lebih menyukai gaya presentasi yang bergerak cepat dan antusias. Gunakan sedikit waktu untuk pemanasan dan berikan waktu pada mereka untuk bicara di tengah-tengah presentasi Anda. Mereka bisa menjadi pembeli yang impulsif dan biasanya cepat dalam mengambil keputusan. Kunci untuk menjual pada tipe ini adalah membuat mereka tetap fokus pada presentasi dan memberikan waktu untuk mengekspresikan apa yang dirasakannya. Tipe ini mencari penerimaan sosial dan sangat memperhatikan apa yang dibicarakan orang lain tentang mereka. Mereka menanyakan pertanyaan 'siapa'? Kata kunci saat presentasi adalah: menarik, menyenangkan, dan antusias Buatlah presentasi Anda dengan gambar yang besar menggunakan warna, grafik, atau diagram, dan hindari terlalu banyak memberikan detil.

Tipe Pasif atau Pengamat: tertutup - tenang - peragu - sabar - sopan - menyendiri - ramah – simpatik. Kelemahan utama mereka adalah "mengelola harga diri". Pengamat yang dibawah tekanan menghindari konflik dengan tidur lebih lama. Tipe ini menyukai gaya presentasi yang pelan dan jelas. Pengamat, berbeda dengan Pekerja yang tidak sabaran, memerlukan waktu tambahan untuk pemanasan sebelum Anda membicarakan bisnis. Pengamat sangat sensitive terhadap konflik. Mereka memiliki kebutuhan untuk mengakomodasi orang lain dan cenderung mengajukan pertanyaan 'bagaimana'? Kata kunci yang digunakan saat presentasi pada tipe ini adalah keluarga, servis, dan keselarasan. Bantu mereka membuat keputusan dengan memberikan kenyamanan.

Tipe Analis atau Pemikir: tertutup – penuh pertimbangan - rapi - kritis - pemalu – mengutamakan detil - pesimis - introspeksi - menyendiri Kelemahan utama mereka adalah "mengelola tekanan". Ketika dibawah tekanan, Pemikir akan menarik diri, tertekan, dan lebih cemas (serangan panic). Pemikir yang ingin tahu, menyukai gaya presentasi yang pelan dan detil dan dengan pemanasan yang perlahan. Mereka adalah orang yang skeptis dan biasanya melakukan penelitian sebelum membeli. Pemikir menginginkan informasi yang detil dan mereka cenderung menyankan pertanyaan 'mengapa'. Kata kunci yang digunakan adalah logika, keamanan dan mutu. Karena mereka sangat berhati-hati dalam mengambil keputusan, menghindari membuat keputusan yang salah sehingga nampak tidak kompeten, maka berikan mereka waktu berpikir. Sifat alami membuat mereka ‚membeli angka Anda' untuk memastikan mereka tidak membayar terlalu banyak. Karena hasrat mereka untuk meneliti dan kebutuhan mereka untuk menghindari masalah, Pemikir selalu perhatian pada detil. Mereka sering disebut dengan 'paralisis dari analisa'. Menutup penjualan pada tipe Pemikir ini adalah dengan meminimalkan ketakutan mereka dalam membuat kesalahan. Berikan bukti, testimony, dan jaminan.

Banyak faktor lain yang mempengaruhi proses penjualan, sejauh ini faktor terpenting adalah mengidentifikasi preferensi prospek dalam pembelian. Ketika Anda belajar menentukan dengan cepat dan akurat temperamen pembeli dari bahasa tubuh mereka, Anda bisa melakukan lebih banyak penjualan dengan waktu yang lebih sedikit.

***

Oleh John Boe
Sumber: www.myarticlearchieve.com

Sales : Merubah yang kompleks menjadi sederhana

Sebelum Anda melanjutkan membaca artikel ini, menurut Anda apakah menjual adalah hal yang sederhana atau kompleks? Sebelum membahasnya secara spesifik, saya ingin membahas 'kompleks' versus 'sederhana'.

Di masa lalu kita telah diajar untuk menghargai dan menilai 'kompleksitas'. Semua industri telah memangkas untuk membuat produk yang kompleks, untuk meyakinkan bahwa kita membutuhkannya dan kemudian membantu kita dengan produk tersebut. Sebaliknya, di masa lalu, kita tidak menghargai atau menilai 'kesederhanaan'. Sederhana dilihat sebagai hal yang umum dan karena definisi tersebut dianggap sebagai nilai yang kurang.

Ironisnya adalah membuat sesuatu yang kompleks menjadi sederhana dan membuat sesuatu yang sederhana menjadi kompleks! Untuk menyederahanakan sesuatu diperlukan banyak upaya dan keterampilan, lebih banyak waktu dan biaya daripada membuatnya menjadi kompleks.

Baru-baru ini orang mulai membutuhkan kesederhanaan dalam kehidupannya dan melihat sebuah nilai dalam kesederhanaan. Kesederhanaan ini sekarang menjual dan orang bersedia membayar lebih untuk hal tersebut. Sekarang kembali ke penjualan, apakah ini hal yang kompleks atau sederhana.Menurut saya, tidak hanya kita yang yakin bahwa menjual adalah hal yang kompleks, tapi juga karena kita menggunakan perspektif bahwa menjual adalah hal yang kompleks sebagai alasan. Saya jelaskan lebih jauh. Kita sering mendengar bahwa menjual adalah hal yang kompleks, dan kita meyakini hal tersebut.

• Karena produk yang dijual semakin kompleks, maka menjual produk ini juga kompleks plicated products must by definition get more complicated as well.
• Karena jumlah orang yang terlibat dalam mengambil keputusan membeli tunggal semakin meningkat, maka penjualan juga semakin kompleks.

Karena kita yakin bahwa menjual adalah hal yang kompleks maka dibutuhkan proses dan alat sales yang kompleks untuk bisa menjual. Hasilnya, banyak perusahan yang menawarkan pelatihan dan alat sales yang kompleks, yang diyakini dibutuhkan oleh perusahaamn karena kami menjual produk yang kompleks. Perusahaan ini menghasilkan keuntungan yang besar dari keyakinan kami dan eksistensi mereka tergantung pada kita yang meyakini bahwa menjual adalah hal yang kompleks.

Kompleksitas memberikan kita banyak sumber alasan dan membuat kita menutupi kegagalan. Jika Anda menjual produk yang kompleks, Anda bisa beralasan bahwa prospek gagal melihat nilai karena produk terlalu kompleks. Jika prospek membutuhkan waktu yang panjang untuk membuat keputusan, Anda beralasan bahwa penjualan kompleks karena banyaknya orang yang terlibat. Anda akan terus beralasan seperti ini karena menjual adalah hal yang kompleks.

Menurut saya, menjual bukanlah hal yang kompleks, justru cukup sederhana. Meski produk yang Anda jual cukup kompleks, jadi? Anda tidak menjual produk yang kompleks; Anda menjual solusi sebuah masalah. Strategi penjualan dan fokus Anda berada di sekitar solusi masalah yang dihadapi prospek dan bukan di produk yang kompleks. Apakah produk Anda kompleks atau sederhana tidak relevan dengan sales.

Serta, meski jumlah orang yang terlibat dalam pembelian bertambah, Anda masih bisa menjual dengan individu. Satu-satunya perbedaan jika banyak orang yang terlibat adalah Anda akan melakukan pembicaraan dengan banyak orang. Pembicaraan ini identik dengan respek pada proses dan prinsip. Apa yang Anda lakukan dengan informasi yang terkumpul dari pembicaraan tersebut adalah hal yang identik, terlepas dari banyaknya orang yang terlibat dalam proses penjualan.

Jika Anda meyakini bahwa menjual adalah hal yang sederhana dan memberikan alasan-alasan yang bisa digunakan, lalu apa langkah Anda selanjutnya? Saya sarankan, melihat proses sales yang Anda gunakan dan jika memang kompleks, ganti dengan proses yang sederhana.

Temukan dan pelajari proses sales yang sederhana, fokus pada menjual solusi masalah dan mana yang bisa berjalan, melibatkan satu orang atau lebih dalam keputusan membeli. Dengan demikian Anda akan lebih sukses dalam menjual.

***

Oleh Tessa Stowe
Sumber: www.myarticlearchievecom

Strategi A.T.O.M sebagai pemasaran efektif

Ilmu marketing bisa jadi hal yang rumit dan membingungkan. Saya sudah sering melihat banyak marketing profesional yang menyerah pada berbagai aspek marketing yang hanya memberikan dampak yang kecil.

Berdasarkan pengalaman saya, ada empat elemen penting dalam menjalankan marketing yang efektif. Apakah Anda ingin meningkatkan hasil marketing secara umum, pastikan untuk mengikuti panduan sederhana ini yang saya singkat menjadi pendekatan A.T.O.M

A.T.O.M – Audience (audien), Timing (waktu), Offer (penawaran), Message (pesan)

1. Kenali audien Anda. Tidak seorangpun yang bisa menjual, berkomunikasi, memasarkan secara efektif tanpa mengenali audiennya atau apa yang mendorong mereka untuk membeli. Pria atau wanita pembeli potensial Anda? Muda atau tua? Baru pertama membeli atau sudah sering membeli? Apakah mereka pembuat keputusan? Apakah mereka memiliki preferensi produk, jasa, atau metode pengiriman tertentu? Semakin banyak yang Anda ketahui tentang audien Anda, semakin fokus dan relevan marketing Anda.

2. Waktu adalah segala-galanya. Sekalipun dengan promosi yang meyakinkan, prospek tidak akan berminat dengan produk atau jasa Anda jika Anda tidak mengkomunikasikannya di saat yang tepat. Pastikan pesan marketing Anda di hadapan prospek saat mereka siap membelinya.

3. Menemukan penawaran yang tepat. Dalam direct marketing, para ahli menyatakan bahwa 40% dari hasil tergantung pada daftar Anda, 40% pada penawaran, dan 20% pada kreativitas. sted and refined to improve your results.

4. Menyampaikan pesan. Jika Anda tahu audiens dengan baik, maka Anda harus bisa menyampaikan pesan yang memenuhi kebutuhan mereka dan membedakan produk atau jasa dari kompetitor. Sebagai tambahan, pastikan untuk menekankan pada keunggulan fitur. Ini akan memberikan alasan pada audien untuk membaca, mencoba, dan membeli.

Suatu ketika saat Anda melakukan proses marketing, gunakan pendekatan A.T.O.M. Kenali audien Anda, pastikan Anda berada didekatnya saat mereka siap membeli, menemukan penawaran yang paling produktif, dan berkomunikasi dengan mereka secar produktif, penting dalam proses marketing untuk mendapatkan hasil.

***

Oleh Michael Fleischner
Sumber: www.clients.marketingsource.com

Strategi Pricing

Harga selalu dianggap sebagai hal penting dalam strategi marketing, seperti fokus pada promosi atau iklan. Namun, strategi harga, bisa memberikan dampak yang besar pada sales dan (yang lebih penting) profit.

Harga adalah apa yang dibayar oleh kustomer dan/atau apa yang dibayar oleh konsumen akhir atas produk atau jasa. Dalam hal produk tidak langsung terjual ke end user, harga selalu dianggap sebagai "grosir" dan "retail". Jika alur distribusi tersebut panjang (seperti ada manufaktur, broker/distributor, retailer, dan end user), mark-up ganda bisa terjadi antara harga grosir dan ritel.

Strategi harga yang optimal akah tergantung lebih dari sekedar biaya Anda. Faktor-faktor dalam bisnis Anda seperti kompetitor, supplier, dan ketersediaan barang pengganti, serta kustomer juga turut andil. Positioning (bagaimana Anda ingin diterima oleh target audien) juga merupakan pertimbangan.

Strategi Harga

Ada berbagai ragam strategi harga. Masing-masing strategi digunakan di situasi yang berbeda. Beberapa hal yang harus dipertimbangkan ketika memilih strategi terbaik adalah biaya Anda; sales jangka pendek dan panjang serta target profit; aktfitas kompetitorl dan nilai life time kustomer. Beberapa strategi harga adalah:

a. Cost plus mark-up. Disinis, Anda menentukan profit yang ingin Anda dapatkan sebelum menentapkan harga. Pahami biaya Anda dan nilai jual Anda adalah biaya ditambah dengan angka profit yang sudah ditetapkan. Pendekatan ini membantu Anda untuk fokus pada profit, tapi juga bisa menyebabkan harga diluar harapan kustomer dan harga kompetitor.

b. Competitive pricing. Dalam competitive pricing, Anda melihat harga yang dikenakan kompetitor dan menggunakannya sebagai benchmark untuk menetapkan harga produk Anda. Strategi positioning Anda dan kompetitor akan menentukan apakah harga Anda setara, sedikit dibawahnya, atau sedikit diatas pesaing.

c. Price skimming. Teknik ini digunakan jika Anda menawarkan produk yang unik dengan sedikit atau tanpa pengganti. Harga yang ditentukan tinggi, sehingga memberikan margin yang tinggi bagi penjual. Pembelinya adalah mereka yang mau membayar karena prestise atau keunikan produk tersebut. Dalam hal produk kebutuhan pokok, kustomer tidak memiliki pilihan lain. Seringkali, price skimming adalah strategi jangka pendek saat kompetitor membawa produknya, harganya diturunkan. Dalam kasus kebutuhan sehari, apakah kebutuhan tersebut berlebih (garam saat badai es, misalnya) atau kekurangan bersifat sementara. Sebelum mempertimbangkan teknik ini, sadari jika kustomer merasa Anda memanfaatkan mereka, Anda membangun "niat buruk" bagi usaha Anda.

d. Penetration pricing. Ini lawan dari price skimming. Harga ditentukan dibawah biaya dengan tujuan mendapatkan market share yang besar. Karena penetrasion price tidak mencakup biaya, ini juga strategi sementara. Karena strategi ini menguntungkan, kustomer harus bersedia membayar harga normal, harga yang lebih tinggi.

e. Loss leader. Disini, harga satu atau lebih produk dibawah biaya untuk menarik kustomer. Anda berharap kustomer akan membeli produk lain yang menguntungkan dari Anda. Strategi ini biasanya diterapkan sabagai bagian dari promosi jangka pendek.

f. Close out. Ini adalah langkah cerdik untuk menghabiskan produk yang bergerak lambat atau kelebihan produk di inventori. Anda menjual inventori dengan diskon besar untuk menghindari penyimpanan atau kelangkaan produk. Barang-barang akhir musim, makanan yang hampir kadaluwarsa, dan software versi lama atau buku cetakan adalah contoh barang-barang close out.

g. Multiple unit pricing. Disebut juga dengan diskon kuantitas. Kustomer mendapatkan potongan harga atas pembelian dalam jumlah besar.

h. Membership atau trade discounting. Disini, beberapa pelanggan (yang Anda kenal sebagai pelanggan setia) diberikan status elit, memberikan mereka hak istimewa untuk mendapatkan diskon pembelian mereka. Status ini bisa berdasarkan kedudukan, kenggotaan dalam organisasi, atau kriteria lainnya.

i. Variable pricing. Strategi ini, kustomer yang berbeda membayar harga yang berbeda. Seringkali strategi ini digunakan untuk pekerjaan proyek. Masing-masing proyek memiliki karakter yang unik, begitu juga harga pekerjaannya. Dalam kasus lain, harga dinego dengan masing-masing kustomer (contohnya mobil).

j. Versioning. Menawarkan produk yang sama dengan tingkat fungsi yang berbeda. Masing-masing level diberi harga yang berbeda dan didalamnya termasuk serangkaian atribut yang berbeda. Perusahaan software dan Web hosting seing menggunakan strategi ini. Versi trial atau basic biasanya ditawarkan dengan harga yang sangat murah bahkan gratis. Versi upgrade tersedia dengan harga yang lebih tinggi.

k. Bundling. Disini, beberapa item dijual bersamaan dengan harga dibawah jika dibeli secara terpisah. Dengan bundling item populer dengan produk yang kurang dikenal, Anda bisa meningkatkan penjualan. Sebagai tambahan, dalam hal penyimpanan barang, Anda bisa menghindari closeout.

Dampak Internet dalam strategi harga

Terlepas dari menentukan strategi harga, web juga memberikan pengaruh besar dalam pemilihan strategi harga yang tepat, dengan memungkinkan kustomer mendapatkan informasi yang memadai dan lebih vokal.

Ada berbagai forum dan diskusi dimana para member bergai pengalaman dengan provider. Misalnya, kustomer Anda di Paris bisa melakukan komplain atau memuji kustomer potensial Anda di St. Louis. Artinya, kustomer tidak hanya membuat keputusan yang lebih baik sebelum membeli, tapi juga informasi yang tersebar (baik pujian dan komplain) setelah pembelian. Untuk alasan-alasan tersebut, Web menjadi lebih penting dimana Anda tetap dengan harga yang kompetitif dibandingkan kompetitor dan menjaga praktek harga yang fair.

***

Oleh: Bobette Kyle
Sumber: http://www.WebSiteMarketingPlan.com

3 Langkah Sederhana Low Budget High Impact

apakah Anda menarik prospek dalam jumlah yang besar dengan biaya yang rendah ...dan mengubahnya menjadi pembeli? Bukan hal sulit jika Anda mengikuti 3 langkah mudah ini.

Langkah 1: Mengendalikan biaya iklan

Mencari cara untuk meningkatkan volume sales tanpa meningkatkan biaya iklan. Misalnya:

[Nego harga dengan agen iklan]
Banyak agen iklan yang bersedia memberikan diskon khusus demi kelangsungan usaha Anda. Berinisiatif ketika Anda menempatkan iklan. Mintalah diskon... atau diskon yang lebih besar dari yang pernah ditawarkan.

[Memotong iklan]
Mengurangi ukuran iklan sehingga Anda bisa memasang iklan tanpa menambah biaya. Tidak menutup kemungkinan jika iklan mini memberikan respon yang lebih besar daripada iklan yang besar.

Step 2: Melakukan publisitas gratis

Publisitas adalah apa yang Anda dapatkan ketika orang lain mempromosikan usaha Anda. Ini akan menciptakan kredibilitas lebih dengan kustomer daripada iklan…dan ini memberikan sales dengan harga yang lebih rendah.

Mulai program publisitas bagi bisnis Anda atau ekspansi apa yang sudah Anda punya. Berikut 3 cara sederhana yang bisa Anda gunakan:

• Temukan berita yang layak untuk bisnis Anda. Tuliskan dalam news release dan kirimkan ke penerbit.
• Menghubungi usaha lain yang bukan kompetitor di bidang Anda. Tawarkan untuk mempublikasikan produk atau jasa mereka untuk kustomer Anda, dan sebagai gantinya mereka mempublikasikan jasa Anda pada kustomernya.
• Menulis artikel "praktis" untuk membantu kustomer pada target pasar Anda. Promosikan produk atau jasa terkait dengan artikel Anda. Distribusikan artikel Anda di penerbit ezine, web site dan majalah bisnis.

Perhatian: Gunakan publisitas gratis sebagai suplemen iklan Anda. Anda yang menentukan dimana dan kapan iklan tersebut muncul. Anda tidak bisa menentukan dimana atau kapan Anda mendapatkan punlisitas... atau tidak mendapatkan sama sekali.

Step 3: Meningkatkan proposi penjualan

Kebanyakan prospek yang meluangkan waktu untuk mempertimbangkan produk atau jasa Anda akan membeli dari Anda. Tapi mereka juga mempertimbangkan hal lain yang lebih penting atau lebih mendesak.

Anda sering melihat sales seperti ini yang secara dramatis meningkatkan penawarannya pada Anda. Menciptakan "deal yang bagus" yang sangat menarik sehingga menjadi pilihan pertama.

Anda tidak harus memangkas harga untuk meningkatkan penawaran Anda. Namun, tambahkan bonus pada penawaran Anda. Pastikan bonus Anda memiliki nilai yang tinggi bagi customer.

Selalu berikan batas penawaran. Berikan pilihan pada prospek untuk menerima proporsi Anda dalam waktu yang singkat. Ini akan memotivasi prospek untuk menunda pembelian yang lain sehingga mereka hanya membeli produk atau jasa Anda.

Tip: Untuk menciptakan penawaran yang menarik – berikan diskon khusus dan bonus bernilai pada penawaran Anda.

Mengendalikan biaya iklan dan mendapatkan publisitas gratis akan menarik minat konsumen dengan mengeluarkan biaya yang rendah. Meningkatkan propsisi penjualan Anda akan mengkonversi prospek menjadi pembeli. Jika digunakan secara bersamaan, 3 langkah ini saya sebut dengan "marketing cerdas".

***

Oleh: Bob Leduc
Sumber: www.marketingsource.com

Learned Optimism – How to Change Your Mind and Your Life

Apakah Anda termasuk insan-insan yang penuh spirit optimisme, yang selalu memandang setiap peristiwa dari sudut pandang yang positif? Atau sebaliknya, termasuk pribadi yang acap digelayuti dengan rasa pesimisme dan melihat masa depan dan sekeliling Anda dengan sepercik pandangan yang buram?

Jika Anda termasuk kategori yang pertama, mungkin Anda termasuk insan yang beruntung. Riset demi riset yang telah dilakukan menunjukkan : pribadi yang memandang dunia sekelilingnya dengan rasa optimisme terbukti mampu menghasilkan kinerja yang jauh lebih baik dibanding rekannya yang acap dirudung oleh pesimisme. Fakta ini ditemukan baik dalam dunia kerja, dunia olahraga, dan juga dalam bangku sekolah.

Itulah sekelumit fakta yang diungkap dalam sebuah buku yang memikat bertajuk : Learned Optimism – How to Change Your Mind and Your Life. Buku ini ditulis oleh Martin Seligman, professor psikologi terkemuka dari University of Pennsylvania.

(Martin Seligman amat dikenal sebagai father of positive psychology, sebuah aliran psikologi yang getol mempromosikan penerapan ilmu psikologi bagi tumbuhnya insan-insan yang bermental positif, optimis dan merengkuh kebahagiaan sejati. Sebelum kehadiran Seligman, ilmu psikologi melulu berbicara tentang dunia yang kelam : tentang depresi, tentang neurosis, kelainan jiwa, dan sejenisnya. Sebelum Seligman, ilmu psikologi cenderung berangkat dari premis bahwa manusia itu “jiwanya sakit” dan ilmu psikologi hadir untuk menyembuhkannya. Psikologi Positif a la Seligman berangkat dari premis bahwa manusia itu “pada dasarnya happy” dan ilmu psikologi hadir sekedar untuk menguatkan perasaan positif itu).

Dalam buku ini, Seligman menguraikan beragam hasil penelitian mengenai dampak positif sikap optimisme bagi kinerja. Dalam salah satu contoh risetnya, Seligman menemukan para tenaga wiraniaga (salesman) yang punya mental optimis mampu membukukan penjualan yang jauh lebih banyak dibanding rekannya yang berwatak pesimis. Berangkat dari temuan ini, Seligman kemudian diminta oleh salah satu kliennya untuk menciptakan alat tes seleksi guna menyaring mana calon karyawan sales yang berwatak optimis dan layak diterima, dan mana yang berwatak pesimis dan harus di-reject.

Hasilnya sungguh mencengangkan. Kinerja para salesman yang diterima itu benar-benar impresif; dan kinerja penjualan keseluruhan perusahaan itu naik berlipat-lipat. Hanya dalam dua tahun, perusahaan itu melenting menjadi penguasa pasar (karena itu, kalau perusahaan atau kantor Anda ingin meningkatkan kinerja bisnisnya, buku ini layak dibeli…..didalamnya diuraikan bagaimana bentuk alat tes seleksi itu).

Pertanyaan sekarang adalah ini : bagaimana kita bisa mengetahui apakah kita orang optimis atau pesimis? Dalam buku ini, Seligman menguraikan jawabannya. Menurut dia, elemen optimisme bisa ditebak dari cara kita menjelaskan kejadian (baik kejadian buruk atau baik) yang menimpa diri kita. Disini kita dikenalkan dengan dua tipe penjelasan.

Tipe penjelasan yang pertama adalah : permanence. Orang yang pesimis selalu menjelaskan peristiwa buruk yang menimpa mereka sebagai sesuatu yang cenderung permanen (misal : bos saya selalu menyalahkan saya; atau saya tidak pernah berhasil menjadi entrepreneur; atau saya tidak akan pernah bisa lulus tes asesmen; dst. ). Kalimat “selalu” atau “tidak pernah” adalah sesuatu yang permanen; dan orang pesimis cenderung suka menggunakan kalimat itu (baik secara terbuka atau dalam hati).

Sebaliknya orang optimis akan memandang kejadian buruk (bad events) yang menimpa mereka sebagai sesuatu yang bersifat temporer (misal : hari ini bos saya lagi bad mood; atau bos saya marah kalau saya terlambat menyelesaikan laporan; atau saya tidak berhasil dalam bisnis karena salah memilih lokasi toko; dst). Contoh kalimat yang bersifat temporer semacam ini membuat orang bisa melihat kejadian buruk sebagai sesuatu yang bersifat sementara — bukan permanen — dan bisa dihindari di masa mendatang.

Tipe penjelasan yang kedua adalah : pervasiveness. Orang yang pesimis cenderung memberikan penjelasan yang menggeneralisir (pervasive) atas bad events yang ada di sekeliling mereka (misal : semua bos disini bermain office politics; atau semua peraturan di perusahaan ini tidak fair; semua buku motivasi itu isinya hanya sampah; dan beragam kalimat sejenisnya). Pervasive artinya kita menggeneralisasi akan sesuatu peristiwa atau kejadian.

Sebaliknya, insan yang optimis akan memberikan penjelasan yang bernada spesifik (bukan pervasive dan generalisasi), misalnya seperti : Bos di bagian keuangan itu melakukan office politics; ada peraturan di bidang uang lembur yang tidak fair; atau buku motivasi yang sedang saya baca sekarang ini isinya tidak bagus. Penjelasan yang bersifat spesifik — dan bukan generalisasi — membuat kita bisa melihat bahwa sesungguhnya tidak semua dimensi dalam suatu kejadian/peristiwa itu merugikan. Pasti masih ada celah positif di balik beragam dimensi lainnya.

Secara keseluruhan buku Learned Optimism ini sangat menarik dan banyak berisikan panduan praktikal untuk membuat pikiran kita menjadi lebih optimis, dan memandang dunia di sekeliling kita dengan perspektif yang positif.

Seperti judul bukunya, karya Seligman ini barangkali akan benar-benar “change your mind and your life”.

Formula 7S McKinsey

Formula 7S sendiri pada dasarnya merupakan singkatan dari 7 dimensi yang dianggap merupakan pilar bagi tegaknya sebuah kejayaan bisnis. Mari kita mencoba menelisiknya satu per satu.

S yang pertama merujuk pada kata Strategy – atau sebuah elemen vital yang acap menentukan wajah organisasi bisnis ditengah persaingan yang brutal. Yamaha pada tahun 2010 ini akan menjadi nomer satu di tanah air lantaran strategi brilian mereka beberapa tahun silam : yakni ketika mereka menggebrak pasar dengan motor skutik, jauh mencuri start dibanding Honda yang kini tengah kalang kabut. Aqua menjadi nomer satu hingga hari ini lantaran strategi mereka yang sangat dramatis : melakukan inovasi radikal dengan membuat air mineral sebagai minuman utama – sesuatu yang nyaris dianggap sebagai kegilaan ketika pertama kali dimunculkan.

S yang kedua adalah Structure. Duh, berapa diantara kita yang acap frustasi lantaran bebalnya rantai birokrasi di kantor, atau karena lenyapnya komunikasi produktif antar bagian/departemen. Ini semua mungkin terjadi karena bentuk struktur organisasi yang tidak ramping. Atau juga struktur yang terlalu kaku sehingga menciptakan tembok-tembok pembatas yang kokoh diantara departemen yang ada dalam organisasi. Pesannya jelas : bentuk struktur yang tidak pas ternyata diam-diam bisa berdampak sangat destruktif bagi kinerja bisnis.

S yang ketiga adalah System. Astra menjadi handal lantaran mereka punya sistem pengembangan SDM yang cemerlang. BCA menjadi terdepan lantaran mereka punya sistem IT perbankan yang paling pioner diantara yang lainnya. Dan Apple berkali-kali membuat orang terkesima dengan produknya yang cantik nan eksotis lantaran mereka punya sistem inovasi yang mempesona. Jadi bagaimana dengan sistme pada kantor dimana Anda bekerja? Apakah sistem manajemen mutu-nya sudah oke? Apakah sistem pengembangan SDM-nya sudah prima? Atau apakah sistem IT-nya sudah ekselen?

S yang keempat dan kelima adalah Skills dan Staff. Kedua elemen ini saling berkaitan erat : esensinya adalah bagaimana sebuah perusahaan mesti secara konstan mengembangkan ketrampilan (skills), sikap kerja dan pengetahuan para karyawannya. Merujuk pada best practice di Asia, setiap perusahaan sebaiknya memberikan training minimal 40 jam (5 hari) setiap tahun kepada setiap karyawannya. Tentu saja pelatihan dan pengembangan skills ini selalu harus juga disertai dengan skema monitoring yang sistematis; untuk memastikan bahwa skills itu bisa diaplikasikan buat melejitkan kinerja bisnis.

S yang keenam dan ketuju adalah Style dan Shared Values. Style merujuk pada gaya kepemimpinan (leadership style) yang ada dalam organisasi. Sementara shared values adalah nilai budaya kerja yang hidup ditengah organisasi tersebut. Kedua elemen ini biasanya saling berkelindan. Gaya kepemimpinan dari top management (terutama owner) yang visioner cenderung akan menghasilkan budaya organisasi yang visoner pula.

Kedua elemen tersebut memiliki peran yang amat penting bagi kinerja bisnis. Kepemimpinan yang tangguh pada semua lini, dan terutama pada jajaran top management, akan memberikan dampak yang dramatis bagi peningkatan kinerja bisnis. Kepemimpinan yang tangguh ini juga diharapkan akan memberikan kontribusi penting bagi tumbuh dan mekarnya budaya organisasi yang berorierntasi pada prestasi atau performance-based culture. Dan bukan budaya kerja yang saling menyalahkan, budaya kerja dengan mutu pas-pasan, atau budaya kerja yang miskin kreativitas.

Demikianlah 7 pilar kunci yang mesti dirawat dengan penuh ketulusan. Jika segenap elemen ini bisa dirajut dengan optimal, maka sinergi 7 pilar ini niscaya akan membuka rute bagi perjalanan bisnis yang cemerlang. Sebaliknya, jika 7 pilar itu terus diabaikan maka gerak kinerja bisnis akan selalu terkoyak penuh luka. Dan itu artinya : sebentar lagi kidung kematian (alias kebangkrutan bisnis) mungkin harus segera dilantunkan.

PerencanaanBisnis (Business Plan)

Gagalnya calon pengusaha atau pengusaha diawal usaha mereka adalah akibat tidak mampu merancang perencanaan bisnis (business plan) yang baik. Maka, begitu memasuki dunia bisnis, banyak hal yang tak terduga muncul dan tak tahu apa yang harusdilakukan. (RhenaldKhasali)

Fungsi Awal Perencanaan Usaha

• Sebagai pedoman untuk mencapai keberhasilan manajemen usaha

• Sebagai alat untuk mengajukan permodalan yang bersumber dari luar.

9 poin yang harus diperhatikan dalam perencanaan bisnis

1. memilih bidang usaha

Dalam memilih bidang usaha yang perlu diperhatikan adalah:

a. bidang usaha tersebut ada pasarnya

b. bidang usaha tersebut kita senangi

c. bidang usaha tersebut kita memiliki keahlian atau sumberdaya manusia yang ahli di sekitar tempat usaha

2. Estimasi (perkiraan).

Dalam bisnis ada 3 model estimasi

1. Proyeksi
2. Prediksi

c. Intuisi

3. Studi kelayakan

Studi kelayakan merupakan konsep untuk menentukan apakah suatu usaha layak atau tidak. Banyak usaha gagal karena tidak membuat studi kelayakan.

Manfaat studi kelayakan:

-sebagai pembanding antara rencana dan pelaksanaan

-bahan informasi (company profile)

-pelengkap pengajuan kredit-kerjasama

-pelengkap pengajuan izin usaha

4. kondisi lokal

Dalam perencanaan bisnis perlu dipahami tentang kondisi lokal yang menyangkut:

1. Sumberdaya manusia
2. Bahan baku tersedia

c. Keadaan lokal yang spesifik (agama, adat, kepercayaan, budaya)

5. Kapan Memulai

Dalam merencanakan kapan akan dimulai suatu usaha harus diperhitungkan aspek pasar

6. Membuat Kebijaksanaan

Dalam perencanaan perlu ditentukan kebijaksanaan yang akan diambil, yaitu menyangkut:

1. Jenis usaha yang akan dikerjakan
2. Modal yang akan digunakan
3. Orang/lembaga yang akan diajak kerjasama
4. Asuransi mana yang akan dipakai?
5. Apa saja yang akan diasuransikan?

f. Kapasitas usaha

7. Rencana Pemasaran

• Memperkirakan penjualan

• Mengukur kondisi pasar

• Memilih teknik menjual

• Membuat rencana penjualan

• Menentukan harga

• Rencana distribusi

• Rencana promosi

8. Rencana Produksi

Produksi adalah proses memanfaatkan bahanbaku menjadi akhirmelalui suatu kreasi

Faktor yang perludiperhatikan:

1. Dari perkiraan penjualan dapat ditentukan macam dan jumlah barang yang perlu diproduksi
2. Ada 2 model produksi

- produksi berdasarkan pesanan

- Produksi berdasarkan perkiraan

c. Lebih murah memproduksi dalam jumlah banyak

d. Pembelian mesin/peralatan baru, harus dipikir matang

TIGA MOTIF SOSIAL MC. CLELLAND

1. Motif beraffiliasi (affiliation motive) atau n-Aff
Yaitu motif yang akan mengarahkan tingkah laku seseorang dalam berhubungan dengan orang lain. Bagi dirinya keakraban dalam berhubungan dengan orang lain adalah tujuan utamanya dimana terdapat suasana yang penuh keakraban, santai, harmonis. Ia mempunyai perhatian besar terhadap diri orang lain, persoalan orang lain dihayati sebagaimana ia menghayati dirinya sendiri. Demikian pula toleransinya cukup besar.
Motif ini ditunjukkan melalui :
• Lebih suka bersama dan bergaul dengan orang lain dari pada sendirian
• Lebih mementingkan aspek-aspek interpersonal (hubungan manusia) dari pada aspek-aspek yang menyangkut tugas-tugas dalam pekerjaannya
• Berusaha mendapat persetujuan orang lain
• Lebih efektif bekerja dalam suasana bersahabat
Pemikirannya :
• Keinginan untuk mengadakan, memperbaiki atau memelihara persahabatan
• Keinginan untuk berpartisipasi dalam kegiatan-kegiatan persahabatan

2. Motif berkuasa (power motive) atau n-Pow
Ialah motif yang menyebabkan seseorang ingin menguasai atau mendominir orang lain dalam berhubungan dengan lingkungannya. Ia senang apabila ia dapat bertindak dan berkuasa atas orang lain, dan orang-orang yang ia kuasai itu mau berbuat seperti apa yang ia katakan.
Motif ini ditunjukkan melalui :
• Aktif dalam organisasi politik
• Peka terhadap struktur unterpersonal (atasan-bawahan dll) dari suatu kelompok
• Mencoba membantu orang lain tanpa diminta dan atau diinginkan orang yang bersangkutan
• Menunjukkannya melalui tindakan-tindakan, kata-kata, dll.
Pemikirannya :
• Pemikiran untuk berbuat sesuatu yang menimbulkan perasaan kuat, baik yang positif maupun negatif bagi orang lain.
• Berusaha menguasai orang lain dengan mengatur tingkah laku atau keadaan hidup orang lain

3. Motif berprestasi (achievement motive) atau n-Ach
Adalah motif yang mengarahkan tingkah lakunya dengan titik berat pada tercapainya suatu prestasi tertentu. Mencapai atau memperoleh ssuatu yang lebih baik adalah suatu kebutuhan yang sulit dihilangkan, ia akan berusaha terus sampai pada suatu saat ia memperoleh apa yang diinginkannya itu. Sesuatu yang ada dalam pikiran orang-orang yang memiliki motivasi berprestasi ini adalah suatu usaha, perjuangan agar ia bisa memperoleh prestasi.
Ciri-cirinya :
• Rick Taker
Menyukai pekerjaan-pekerjaan/tugas-tugas dengan tingkat kesulitan moderat. Kurang bersemangat pada pekerjaan/kegiatan yang terlalu mudah dan atau terlalu sulit.
• Task Result Oriented
Aktifitas instrumental yang khas dan energik !
Memiliki motivasi/dorongan yang kuat untuk berhasil menyelesaikan tugasnya, tekun, keras hati, bekerja keras dan memiliki kemantapan hati untuk melakukannya.
Melihat keberhasilan/kegagalan bukan sebagai faktor yang disebabkan pihak luar dirinya, tetapi dirinyalah sebagai pengendalinya.
Bagi mereka berkarya tidak hanya sesuai target bahkan kalau bisa lebih baik daripada target. Dia selalu memiliki naluri senang, bahagia dan puas melakukan yang terbaik, tidak mengenal setengah-setengah.
• Self Confidence
Individual responsibility (tanggung jawab pribadinya) tinggi, demikian juga apabila bekerja dalam suatu kelompok, tanggung jawab terhadap kelompok juga tinggi, dimana sasaran kelompok dirasakannya sebagai sasaran pribadinya.
Mereka mempercayai kemampuannya sendiri, kemampuan bekerja sendiri, dapat bersikap optimis, dinamis, serta memiliki kemampuan untuk menjadi pemimpin.
• Originiality
Kemampuan untuk menemukan sesuatu yang asli dari pemikirannya sendiri, mampu menciptakan hal-hal yang baru yang tidak terikat pada pola yang ada. Kreatif dan cakap dalam berbagai bidang dan memiliki pengetahuan dan pengalaman yang cukup banyak.
• People Oriented
Mampu mempergunakan orang lain sebagai feed back atau umpan balik bagi kepentingannya, fleksibel, mampu menerima kritik atau pendapat yang diberikan orang lain terhadap dirinya.
Memandang penting “Knowledge of Result” (mengetahui hasil) sebagai feed back untuk perencanaan masa depan
• Future Oriented
Mempunyai antisipasi kemungkinan-kemungkinan di masa datang

Sebenarnya ketiga motif tersebut ada dalam diri seseorang, namun kekuatan motif tersebut pada tiap orang akan berbeda atau tidak sama. Biasanya hanya satulah kuat, sehingga tampil ke dalam suatu bentuk tingkah laku yang nyata (overt) dan hal inipun tidak terlepas dari keadaan atau situasi lingkungan, apakah memungkinkan atau tidak lahirnya bentuk tingkah laku yang dikuasai oleh motif itu.