Lebih mudah mengatakan daripada melakukannya? Untuk membangun kepercayaan dan mendapatkan kredibilitas, awali dalam proses sales dengan menetapkan tahapan ekspektasi. Sales melibatkan saling pemahaman melalui ekspektasi dan komitmen manajemen kedua belah pihak. Menetapkan ekspektasi dalam hubungan akan memperjelas proses sales bagi Anda dan prospek. Ini akan menghilangkan kebingungan dan waktu yang terbuang. Terlebih, jika ada saling kesepakatan pada langkah selanjutnya, dan kedua pihak menyetujui langkah tersebut, maka ada kesediaan untuk melanjutkan. Ini yang disebut dengan kepercayaan.
Menerima bahwa tidak semua prospek memiliki kwalitas menjadi customer! Hanya dengan bekerja dengan individu yang kebutuhannya sesuai dengan jasa yang Anda sediakan, Anda menghilangkan tekanan bagi diri Anda dan prospek. Anda bisa menghilangkan tekanan kedua belah pihak dan membangun kepercayaan dengan lebih mudah.
Cara lain untuk menghilangkan tekanan prospek adalah dengan menggunakan frasa izin, membuat prospek merasa mengendalikan proses sales. Berikut contoh frase tersebut:
"Apakan Anda tidak keberatan memberitahu saya jika menurut Anda kami tidak sejalan – dan tidak seharusnya kami bekerja sama, karena saya tidak berkmaksud membuang waktu Anda?"
"Apakah ini diperbolehkan...?"
"Apakah ini masuk akal...?"
"Saya membutuhkan bantuan Anda... Bisakah Anda...?"
"Saya masih belum jelas mengenai... Sudahkan Anda mempertimbangkan...?"
Akan lebih baik jika belajar dari professional di bidangnya. Barbara Walters, Oprah Winfrey dan Bill Moyers adalah contoh public figure yang dipercaya banyak orang. Mereka tahu bagaimana mendengarkan, menjadi diri mereka sendiri, menunjukkan perjuangannya. Mereka memiliki respek pada subjek, dan hasilnya, wawancara mereka memiliki pengaruh.
Pikirkan kesuksesan orang lain yang juga bisa dipercaya dan Anda akan menemukan bahwa, pertama dan terpenting, mereka jujur pada dirinya sendiri. Secara intuisi mereka tahu hal terpenting yang mereka jual adalah diri mereka sendiri. Mereka memahami bahwa public membeli mereka terlebih dahulu, sebelum membeli produk atau jasanya.
Misalnya, di tempat kerja saya, setiap kali sebuah account terjual, maka menjadi bagian proses sales untuk bertanya pada customer apa yang bisa saya berikan bagi bisnis mereka. Saya mendapat respon seperti, "Kami membeli Anda beserta pengalaman dan keahlian Anda. Kami percaya Anda bisa membantu kami mencapai tujuan."
Namun kredibilitas bukanlah sesuatu yang bisa Anda klaim sebagai kwalitas pribadi. Ini merupakan atribut yang diberikan oleh orang lain karena mereka percaya pada Anda. Kredibilatas dalam sales didapatkan ketika Anda tahu mana yang bisa Anda kerjakan dan mana yang tidak. Ini penting untuk memahami perbedaan antara keinginan prospek dan bidang khusus yang disediakan perusahaan Anda. Berikut adalah beberapa tips:
1. 4-H: Cara apa yang lebih baik untuk menunjukkan kepercayaan dan mendapatkan kredibilitas selain dengan memastikan kualitas berikut ini — Honesty (Kejujuran), Humor, Humility (kerendahan hati, misal: bersedia mengatakan "Saya yang membuatnya berantakan" dan bersedia memperbaiki kesalahan), serta Hutzpah (nyali). Siapa yang tidak ingin berbisnis dengan orang yang memiliki kualitas tersebut? Bukankah Anda ingin membeli dari orang seperti ini? 4-H ini bisa diterapkan, baik dalam kehidupan dan penjualan!
2. Ada di saat yang tepat: banyak orang sales yang terlalu banyak menghabiskan waktuya untuk merasa khawatir dengan teknik yang mereka lupakan bahwa sales adalah mengenai menghargai prospek dan bagaimana menawarkan nilai. Mempercayai proses adalah memperhatikan apa yang sedang terjadi saat itu ...dengan mendengarkan. Bukan tentang menutup penjualan secepat mungkin untuk kemudian berpindah ke prospek lain. Sangat tidak mungkin untuk meyakini proses jika Anda tidak percaya apa sedang terjadi adalah hal yang penting.
3. Mengendalikan: ide mengendalikan biasanya berarti melakukannya sendiri, memiliki tanggung jawab dan mempunyai semua jawaban. Jenis kepribadian seperti ini bisa saja menginspirasi beberapa orang, namun biasanya merupakan intimidasi. Jika kita sepenuhnya memegang kendali dan memiliki semua jawaban, tidak ada ruang bagi orang lain untuk memberikan kontribusi. Jika kepercayaan itu ada, kata 'kendali' bisa berarti sama dengan tanggung-jawab diri.
4. Mudah didekati: orang sales yang sukses mudah didekati dan diajak bicara. Mereka tidak pernah cocok dengan stereotip gambaran "berbicara cepat dan fokus pada saya" seperti yang ada pada opini umum. Namun, mereka berbicara dengan bahasa yang digunakan prospek dan memahami budayanya. Mereka mendengarkan. Mereka memiliki wawasan psikologi dan bisa mengatakan hal-hal yang tepat. Terkadang mereka "berlagak bodoh" dan kemudian menemukan strategi kemenangannya.
Sales seperti apakah Anda?
Sales #1:
- Mengatakan pada prospek apa yang ingin mereka dengar.
- Mencoba membuat setiap orang sebagai kustomernya.
- Hanya fokus pada closing.
Sales #2:
- Ingat bahwa prospek pertama kali membeli 'Anda', baru produk atau jasa Anda.
- Menggunakan frasa yang berdasarkan persetujuan sehingga prospek merasa memegang kendali.
- Fokus pada nilai tambah.
Hubungan paling sukses adalah yang berdasarkan pada kepercayaan dan kredibilitas. Satu-satunya cara agar customer menjadi klien jangka panjang adalah dengan mengembangkan hubungan ini. Anda akan lihat, ini lebih dari sekedar keterampilan closing agar menjadi sales yang sukses. Tips ini akan membantu Anda membangun kinerja dan mengembangkan klien untung jangka panjang.
***
Oleh Donna L. Cohen.
Sumber: www.myarticlearchieve.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar